Люди, которые что-либо продают в Интернете, много думают о том, как заинтересовать покупателя своим товаром. И еще – как замотивировать его совершить покупку именно у них, а не в конкурирующем интернет-магазине. Но, если вы хотите быть действительно успешными в продажах, вам необходимо помнить: существует еще одна задача.
Вы в действительности конкурируете не только с игроками онлайн-рынка, но и с магазинами, которые продают аналогичные товары в оффлайне. Поэтому вы должны заинтересовать клиентов не только в том, чтобы купить товар и сделать это именно у вас, а и в том, чтобы они покупали товар в Интернете. И не надо думать, что этим заняты уже очень многие, и они и решат для вас эту задачу. Если покупать в Интернете потенциального клиента заинтересует ваш конкурент, то и покупку, скорее всего, совершат у него.
Вам надо держать в уме две вещи: что привлекает людей покупать в Интернете и что их от этой возможности отпугивает. Вы должны поддерживать и развивать первую группу факторов в вашем интернет-магазине и заботиться, чтобы клиенты заметили и осознали, как хорошо все это у вас реализовано. И вам необходимо работать, как с возражениями, со второй группой факторов, а также реально минимизировать их влияние в вашей точке продаж.
Рассмотрим, как это работает, на двух примерах.
Что заинтересовывает людей покупать в Интернете? Один из важнейших факторов – удобство процесса. Человеку не надо ехать в магазин, терять время и силы. Он может оформить заказ, сидя за столом или даже лежа на диване и ждать его доставки. Значит, вам надо сделать процесс покупки максимально удобным. На это работают понятный интерфейс интернет-магазина, удобный фильтр поиска товаров, простота оформления заказа, разнообразие способов совершения платежей. Также важна в создании удобств для клиента доставка. В идеале, пусть за дополнительную оплату, но должен существовать вариант, при котором товар принесет покупателю курьер на тот же диван.
Когда вы все это организуете, позаботьтесь о том, чтобы ваш потенциальный покупатель вовремя заметил эти ваши преимущества. Например, у вас должна быть отдельная страница, на которой вы расскажете о способах оплаты. И покупатель должен видеть ее сразу, а не тогда, когда уже собрался оплатить заказ. Кто-то не соберется, если ему для принятия решения не хватит этой информации. То же самое – со страницей, посвященной доставке и с другими факторами создания удобств для клиентов. До начала заказа покупатель уже должен понимать, как удобно и легко он совершит эту покупку.
А теперь скажите, что отпугивает людей от покупок в Интернете? Например, то, что покупатель не может взять товар в руки, рассмотреть со всех сторон, померить, ощупать, даже понюхать. А что будет, если оплаченная покупка не подойдет мне – думает покупатель?
И он прав, конечно. Значит, вам надо нейтрализовать этот фактор. Во-первых, дайте максимально полную информацию о товаре в описаниях. Во-вторых, не скупитесь на качественные изображения товара в нескольких ракурсах. А самое главное, что вы можете сделать – гарантировать прием товара обратно и возврат денег, если товар не подошел. Да, это хлопотно, но это во много раз увеличит ваши продажи и сохранит для вас клиента даже, если произошел такой вот несчастный случай. Сообщите покупателю о возможности возврата товара сразу же, прежде, чем он сделает покупку. А максимально полная информация о товаре сработает на то, чтобы возвратов не было много.
А теперь продумайте все факторы, которые побуждают выбирать интернет-магазин и предпочитать его покупкам оффлайн, и обойдитесь с ними подобным образом. Как и с факторами, которые останавливают ваших потенциальных покупателей. И наслаждайтесь результатом.
Хороших вам продаж!
Рекомендуем:
